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Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance - Andris A. Zoltners

Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance - Andris A. Zoltners


Construir uma Força de Vendas vencedora é para um verdadeiro vencedor!

O que se dá a um gerente de vendas recentemente promovido como um presente? O que você considera como um grande mentor?

Este livro é abrangente, cobre completamente todos os aspectos do manuseio de uma Força de Vendas. De criar a equipe para ter certeza de que eles são a equipe mais eficaz que pode ser.

Descreve a melhor maneira de medir o sucesso. 

A melhor maneira de prever e desenvolver planos de conta verdadeiros

Tem as melhores técnicas de treinamento

A melhor maneira de programas de treinamento que irão trabalhar para tornar sua equipe melhor e melhor.

A maneira mais eficaz de manter as melhores pessoas de vendas, uma vez que você os treinou para ser a melhor força de vendas que o dinheiro pode comprar.

Este livro tem tudo que você precisa para desenvolver, gerenciar, medir e motivar a melhor força de vendas. E se você sabe quão importante tudo isso é, existem outros livros com essas informações, mas este tem coisas que os outros não têm, como o capítulo sobre como evitar complacência que se concentra em certificar-se de sua equipe de vendas é motivada, e apaixonada em ambos os tempos, bons e maus.

Ou o capítulo sobre como alinhar suas vendas e esforços de marketing, que eu tenho vindo a apreciar ao longo dos meus anos de consultoria sempre foi um problema; Mas esses escritores os abordam diretamente usando grandes exemplos da vida real de algumas das grandes empresas de marketing do mundo para provar suas teorias.

Estas são apenas algumas das coisas que eu posso dizer sobre este livro.

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Sales Force Design For Strategic Advantage - Andris Zoltners - Prabha Sinha - Sally Lorimer

Sales Force Design For Strategic Advantage - Andris Zoltners - Prabha Sinha - Sally LorimerSally Lorimer



Este livro concentra-se no papel da Força de Vendas neste mundo em mudança e em como projetar uma Força de Vendas com vantagens estratégicas. Inclui seções sobre como avaliar o design atual da Força de Vendas e como implementar as mudanças e segmentações dos clientes, estratégia de mercado, estruturação e dimensionamento, alinhamento, métricas e gerenciamento de mudanças.


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Compensating the Sales Force: A Practical Guide to Designing Winning Sales Reward Programs - David J. Cichelli

Compensating the Sales Force: A Practical Guide to Designing Winning Sales Reward Programs - David J. Cichelli



Este é guia clássico de alinhamento da sua estratégia de vendas ao Programa de Premiação perfeito - totalmente revisado e atualizado! 

Nada motiva melhor uma Força de Vendas do que um Programa de Premiação poderoso. E quando seus Reps estão motivados, sua receita sobe.

Mas, tem projetado um programa ideal para sua estratégia de negócio e necessidades organizacionais?

É um equilíbrio delicado que faz toda a diferença entre lucro e perda. Mais e mais líderes de vendas voltam-se para os seus Programa de Premiação de Vendas da Força de Vendas para ajudá-los a descobrir problemas em seu sistema atual e criar um programa de compensação que funcione melhor para suas necessidades.

Agora, em sua segunda edição este manual de Programa de Premiação de Vendas do David J. Cichelli lhe atualizará completamente sobre os melhores objetivos, selecionando as melhores medidas de performance, bem como o correto estabelecimento de quotas.

Ele livro lhe fornecerá as diretrizes claras para se construir um plano de compensação acertado para qualquer tipo de empresa, de qualquer tamanho, e em qualquer indústria.

Oferecerá procedimentos passo a passo para a implementação de cada abordagem.

Cichelli neste livro, expandiu substancialmente a seção de fórmulas populares, fornecendo diversos exemplos de: Planos de produtores de renda, Planos de comissão de vendas, Planos de bônus, Planos de incentivo baseados em Salário e Planos de gestão.

O livro também inclui novos capítulos para Organizações de vendas globais e complexas, além de trabalhos difíceis de se compensar.

Ao usar este livro, você irá construir e calcular fórmulas específicas e precisas para os propósitos de pagamento e Programa de Premiação de Vendas que suportem equipes altamente eficientes, incluindo o crédito de vendas e a atribuição de contas.

Complete com dezenas de exemplos do mundo real que apontarão pontos importantes, demonstrando técnicas e procedimentos específicos. Este livro fornece todas as ferramentas que precisa para desenhar e implementar um Programa de Premiação de Vendas que maximize os lucros, mantendo-o escalonável.

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The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work - Andris A. Zoltners - Prabhakant K. Sinha - Sally E. Lorimer

The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans That Work -  Andris A. Zoltners -  Prabhakant K. Sinha - Sally E. Lorimer



Se você é como a maioria dos Gerentes da Força de Vendas ou mesmo um dos líderes de vendas, seu Programa de Premiação é um desafio constante, ao tentar impulsionar suas vendas.

Energizar uma força de trabalho geograficamente dispersa e autônoma, motivando sua Força de Vendas a alcançar objetivos ambiciosos de receita é desafiador.

Às vezes parece que você simplesmente não se sabe o que funciona. Seus produtos e mercados estão mudando, seu Programa de Premiação que foi tão bem sucedido no ano passado já não produz os resultados desejados, ou talvez o Programa de Premiação que criou seja  generoso demais, deixando um dos grupos da Força de Vendas muito bem premiados, mas com a efetividade comprometida por gastar a maior parte de seus produtos, sem um retorno relevante.

Planejar o Programa de Premiação ideal é muito desafiador. Pagar o suficiente, e energizar sua equipe é tão simples assim: Pague demais, e jogará dinheiro fora. Pague muito pouco, e empurrará seus melhores Reps portas à fora.

Mas quanto é o suficiente, muito ou muito pouco? Como descobrir a melhor combinação de salário, comissões e bônus para pagar seus vendedores?

Este guia abrangente de Programa de Premiação é um bom lugar para começar a responder a estas perguntas. Escrito por especialistas em vendas e marketing Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally E. Lorimer, este é o seu mapa essencial para o desenvolvimento e implementação de um Programa de Premiação ideal para os seus vendedores da Força de Vendas.

Recomende-o aos seus gestores de vendas que desejam fazer um trabalho melhor, satisfazendo as necessidades de pessoal e, atingindo suas metas de vendas.


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But What If We're Wrong?: Thinking About the Present As If It Were the Past - Chuck Klosterman

But What If We're Wrong?: Thinking About the Present As If It Were the Past - Chuck Klosterman


O autor do best-seller do New York Times, Chuck Klosterman, fez perguntas profundas em sua simplicidade: Quão certos estamos de nossa compreensão da gravidade? Como estamos certos sobre nossa compreensão do tempo? Qual será a memória definidora da música rock, quinhentos anos a partir de hoje? Quão seriamente deveríamos ver o conteúdo dos nossos sonhos? Quão seriamente deveríamos ver o conteúdo da televisão? Todos os esportes estão destinados à extinção? É possível que o maior artista de nossa era seja atualmente desconhecido (ou - ainda mais estranho - amplamente conhecido, mas totalmente desrespeitado)? É possível que "subestimemos" a democracia? E talvez o mais perturbador, é possível que tenhamos chegado ao fim do conhecimento?

Klosterman visualiza o mundo contemporâneo como aparecerá para aqueles que vão percebê-lo como o passado distante. Está baseado em entrevistas de vários pensadores criativos - George Saunders, David Byrne, Jonathan Lethem, Kathryn Schulz, Neil deGrasse Tyson, Brian Greene, Junot Díaz, Amanda Petrusich, Ryan Adams, Nick Bostrom, Dan Carlin e Richard Linklater

É uma conquista aparentemente impossível: um livro sobre as coisas que não podemos saber, explicado como se soubéssemos. É sobre como vivemos agora, uma vez que "agora" se tornou "então".


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The Revenge of Analog: Real Things and Why They Matter - David Sax

The Revenge of Analog: Real Things and Why They Matter - David Sax



Uma coisa engraçada aconteceu no caminho para a utopia digital. Nós começamos a cair para trás no amor aos bens e as ideias muito análogas a como os gurus da tecnologia insistiram que nós não precisávamos mais. As empresas que antes pareciam desatualizadas, desde a fotografia de filme até o varejo de tijolo e argamassa, agora estão surgindo com uma nova vida. Notebooks, registros e artigos de papelaria tornaram-se legal novamente. 

Contemple a The Revenge of AnalogVingança do Análogo, de David Sax descobriu diversas histórias de empresários, pequenos e até mesmo em grandes corporações que encontraram um mercado que não vende aplicativos ou soluções virtuais, mas coisas reais e tangíveis. Mesmo escritórios de gigantes da tecnologia como o Google e o Facebook cada vez mais dependem de caneta e papel para impulsionar suas ideias mais brilhantes. O trabalho de Sax revela uma verdade profunda sobre como os seres humanos fazem compras, interagem e até mesmo pensam. 

Combinando psicologia e sagacidade observadora com reportagem de primeira classe, Sax mostra o apelo limitado da vida puramente digital - e o futuro robusto do mundo real fora dela.


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Rethink: The Surprising History of New Ideas - Steven Poole

Rethink: The Surprising History of New Ideas - Steven Poole



Um argumento brilhante e inovador que a inovação e o progresso são muitas vezes alcançados por se revisitar as ideias do passado ao invés de começar do zero.

A inovação nem sempre é tão inovadora quanto possa parecer. Esta é a história de como velhas ideias que foram escarnecidas ou ignoradas por séculos estão agora voltando para a vanguarda da ciência e da tecnologia, informando a forma como lidamos nossas vidas.

Rethink mostra o que podemos aprender revisitando as ideias antigas e descartadas, considerando-as sob uma perspectiva nova. De dentro de todas essas anedotas ricas de ideias negligenciadas vêm bons, ajudando-nos a encontrar novas maneiras de pensar sobre as ideias em nosso próprio tempo - de propostas fora de caixa na sala de reuniões para grandes projetos de mudança social e política.

Rethink ajuda a ver o mundo de forma diferente. Na tradição de best-seller de Malcolm Gladwell, essa nova abordagem de Poole é divertida, convincente e brilhante - se você quer afetar o futuro, comece por dar uma olhada no passado.




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Messy: The Power of Disorder to Transform Our Lives - Tim Harford

Messy: The Power of Disorder to Transform Our Lives - Tim Harford






































"Absolutamente fascinante. Tim Harford mostra que se você quer ser criativo e resiliente, precisa de um pouco mais de desordem em seu mundo. "- Adam Grant, New York Times - autor de best-seller de Originals e Give and Take Engrossing

Premiado colunista e autor do best-seller nacional The Undercover Economist tem um livro provocador, uma grande ideia sobre os benefícios genuínos de ser confuso: em casa, no trabalho, na sala de aula e além. Procure o próximo livro de Tim, Cinquenta invenções que moldaram a economia moderna. Messy: O poder do transtorno para transformar nossas vidas celebra os benefícios que a bagunça tem em nossas vidas: por que é importante, por que resistimos e por que devemos abraçá-la em vez disso.

Tim Harford explica que as qualidades humanas que valorizamos - criatividade, responsividade, resiliência - são parte integrante da desordem, da confusão e da desordem que produzem eles. Do estúdio de música de Brian Eno ao Memorial de Lincoln com Martin Luther King, Jr., da sala de diretoria para a sala de aula, a confusão está no cerne de como inovamos, como conseguimos, como nos alcançamos - Como conseguimos.

Em Messy, aprenderá sobre as conexões inesperadas entre a criatividade e a bagunça; Entender por que mudanças inesperadas de planos, pessoas desconhecidas e eventos imprevistos podem ajudar a gerar novas idéias e oportunidades, pois nos deixam ansiosos e zangados; E vêm apreciar a inclinação humana para a limpeza - em nossas vidas pessoais e profissionais, on-line, mesmo as brincadeiras das crianças - podem mascarar a fragilidade profunda e debilitante que nos mantêm da inovação.

Estimulante e legível, pois aponta caminhos emocionantes para a frente, Messy é uma exploração perspicaz das vantagens reais da bagunça em nossas vidas.



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